3 сарын хугацаанд гэрээсээ 100 байгууллагатай гэрээ байгуулсан нууц жор

Күнфү панда үзэж байсан уу?

Манай гол дүрийн Пандагийн галуу аав нь тунчиг амттай шөл хийдэг дээ. Тэгээд энэ шөл маш нууц жороор хийгдсэн гээд л тэрийгээ өв уламжилж үлдээнэ гэж манай Пандаг сэнхрүүлээд л явдаг. Тэгсэн яг нууц жороо хэлсэн чинь юу гэдэг гээч

“Нууц жор бол нууц жор гэж огт байхгүй ээ”Пандагийн галуу аав 🙂

Өнөөдрийн нийтлэлийн гарчиг зүгээр таны сонирхолыг татаж оруулж ирэх гэж л сенсацилсан шүү. Нууц жор гээд байх юм байхгүй ээ. Яг бодитой болж өнгөрсөн B2B борлуулалтын түүхээсээ л хуваалцах гэсэн юм.

2020 оны 09 сард “Дэлко солюшн” ХХК-ын гэрчилгээгээ гар дээрээ аваад шууд л ханцуй шамлаад компанийн суурь бэлтгэлүүдээ базааж эхэлсэн юм. Дэлко ухаалаг хүргэлтийн үйлчилгээг эхлүүлэх болсон үндсэн шалтгаан бол инноваци шингээгүй маш том хоосон орон зай хүргэлтийн үйлчилгээнд байсан. Эсрэг талд нь олон тооны интернет худалдааны вэбсайтууд цаг хугацаатай уралдан хөгжиж байлаа.

Ингээд үйл ажиллагаагаа төд удалгүй буюу ганцхан сарын дотор бэлтгэлээ хангасан бөгөөд анхны хүргэлтээ 5 компанитай гэрээ байгуулан 2020 оны 10 сарын 05 өдөр эхлүүлсэн бөгөөд яг эхлээд 14 хоноод анхны хөл хориотой улаан нүүрээрээ тулсан. Тэр үед маш олон асуудал гэнэт л өмнө гараад ирсэн бөгөөд хурдтай шилжилт, шийдэмгий байдал гээд олон ур чадварууд гарган байж даван туулсан. Гэхдээ энд тухайн үед болсон үйл явдлуудаасаа илүүтэй борлуулалтын арга барил, тэр дундаа B2B борлуулалтын арга барилаасаа л хуваалцъя.

1. 2020.10 сар /Цахим маркетинг, борлуулалт/

Бүх ажилтнууд маань гэр гэртээ түгжигдсэн тул яалтчгүй цахимаар ажиллах шаардлагатай болсон. Дижитал маркетинг дээр өмнө нь ажиллаж байсан тул маркетинг болон борлуулалтаа бүрэн дижитал руу шилжүүлэхээр шийдлээ. Манай компанид маркетинг, борлуулалт дээр ганцхан ажилтан байсан бөгөөд туршлага багатай залуу боловсон хүчин, дөнгөж орж ирээд байсан тул бүх л хариуцлага миний нуруун дээр ирж байгаа юм л даа.

Дараах алхамаар маркетинг, борлуулалтаа автоматжуулсан.

– Танилцуулга вэбсайт хөгжүүлэлт

1 хэсэг – Бүх үйлчилгээг нэг дороос хардаг байх нь чухал. Магадгүй таны санал болгож буй эхний үйлчилгээг авахгүй байсан ч дараагийн сонголт байх нь тохирох үйлчилгээг олоход хэрэгтэй байдаг.

2 хэсэг – Бүтээгдэхүүн юм уу үйлчилгээгээ бүрэн тайлбарлах хэрэгтэй. Ямар ч ажилтан байхгүй ч таны 24 цагийн борлуулалтын ажилтан бол вэбсайт тань юм.

3 хэсэг – Яг санал болгож буй бүтээгдэхүүн үйлчилгээний тань дэлгэрэнгүй брошур танилцуулгыг татаж авахаар оруулах нь яг сонирхсон хүнд хэрэгтэй. Тухайн брошурыг татаж авахын тулд утасны дугаар, имэйл гэсэн эргэн холбогдоход хэрэгтэй мэдээллийг нь аваад warm call хийгээрэй.

4 хэсэг – Таны үйлчилгээг энэ удаадаа тухайн хэрэглэгч сонирхоогүй байж болно. Тэгэхдээ таны бизнесийн сегментэд тохирч байгаа бол дараа үйлчилгээг тань авах магадлал өндөр юм. Тиймээс яг сегмент тань тохирсон хэрэглэгчийн татаж авахыг хүсэх контент, файл, ном, гарын авлагыг газардах хуудас болгон өгөөрэй. Тэгэхдээ үнэгүй биш. Төлбөрт нь тухайн хэрэглэгчийн эргэн холбогдох мэдээллүүдийг нь аваарай. Тэгээд эргээд cold call хийж болно шүү дээ.

5 хэсэг – Магадгүй нэн даруй таны үйлчилгээг ашигламаар байгаа хэрэглэгчид шууд борлуулалтын дуудлага хийх боломжийг бүрдүүлээрэй. Тэгэхдээ бодит хүн байгаа гэдгийг нь тодруулаад өгвөл бүр л сайн.

Дээрх 5 үндсэн бүрдлийг хийсэн байхад “Окэй, та маш сайн борлуулалтын сувагтай болчихлоо”.

– Google analytics холболт

Өдөр тутамдаа хэдэн хэрэглэгч хандаж байгааг, тоо давтамж нь нэмэгдэж эсвэл хасагдаж байгааг байнга шалгаж байгаарай. Мөн хэдээс хэдэн насны ямар хүйсны зэрэг persona-гаа тодорхойлж байх нь контент маркетинг хийхэд тань гол туслагч болно шүү.

– CRM холболт

Вэбсайтын газардах хуудас бүрийн ард таны CRM ажиллах ёстой. CRM таны маркетинг -> борлуулалт -> үйлчилгээ гэсэн шатлалыг автоматжуулж өгдөг.

2. 2020.11 сар /Контент маркетинг/

За бүтээгдэхүүн бүрийнхээ танилцуулгыг гоё хийгээд вэбсайтдаа байршуулчихлаа. Тэгсэн одоо яаж манай үйлчилгээг сонирхож байгаа компани, хэрэглэгчдийг вэбсайт руугаа оруулах вэ?

Хариулт нь тэдэнд хэрэгтэй контентыг нь үйлдвэрлээд үйлдэлд дууд.

Энэ тохиолдолд манай багт хүргэлтийн үйлчилгээ зарах хэрэгтэй байсан тул дандаа онлайн худалдаа эрхлэгчид рүү чиглэсэн контентуудыг үйлдвэрлэж, сошиал сувгуудаараа байршуулсан. Үүнийг мэдээж интернет худалдаа л эрхэлж байгаа хүмүүс сонирхоод орж ирж уншина.

Тэр зорилтот орж ирж буй хэрэглэгчиддээ үнэгүй гарын авлага, ном материал, эсвэл шууд бүтээгдэхүүнээ санал болгох зарчмаар анхан шатны эргэн холбогдох мэдээллийг нь оронд нь аваарай. Дараа нь борлуулалтын менежертээ warm call хийх даалгавар өгөхөд л болно.

3. 2020.12 сар /Албан тоотын гайхамшиг/

Хөл хорионы эхний 2 сар өнгөрч анх удаа 10 хоног хөл хориог цуцалсан шийдвэрийг төр засаг маань гаргалаа. Энэ боломжийг ашиглан оффистоо борлуулалтын менежертэйгээ хамт нийт 200 хамтран ажиллах боломжтой байгууллагын листийг үүсгээд албан тоот бэлтгэсэн юм.

Албан тоотын агуулга нь хамтран ажиллах хүсэлт бөгөөд дагалдуулан ҮЙЛЧИЛГЭЭНИЙХЭЭ ТАНИЛЦУУЛГА БРОШУР + НЭРИЙН ХУУДАС зэргийг нэгтгээд дугтуйлаад тухайн байгууллагын аль алба нэгжид зориулснаа оруулаад бэлтгээрэй.

Бэлтгэсэн албан тоотуудаа хүргэлтийн үйлчилгээ ашиглаад, эсвэл ажилтнуудаараа дамжуулан тараалгаад л араас нь хүлээлтэнд шилжинэ.

Байгууллагын соёл болон бизнесийн ёс зүй зарчмыг баримталдаг аливаа байгууллага, ажилтан таны албан тоотод заавал хариу өгөх болно.

За дээрх алхамуудыг хийснээр 3 сарын хөл хорио болон ковидын ид дэгдэлтийн үед 100 байгууллагатай гэрээ байгуулж, борлуулалтаа 20 дахин өсгөж чадсан.

Дээрх арга ганцхан хөл хорионы үед үйлчилнэ гэж бодож болохгүй шүү. Бүх л хугацаанд дээрх замаар маркетинг борлуулалтаа төлөвлөж чадвал B2B борлуулалтанд үнэхээр мэдэгдэхүйц үр дүнг бий болгож, цөөн тооны ажилтнаар өндөр бүтээмж гаргаж чаддаг шүү.

Миний бие 2021 оны 09 сард Дэлко ухаалаг хүргэлтийн бизнесээсээ EXIT хийсэн. Түүнээс хойш үйл ажиллагаа хэрхэн үргэлжилж, ямар амжилт үзүүлж байгааг мэдэхгүй бөгөөд зөвхөн тухайн цаг үеийн мэдээллээрээ нийтлэлээ бэлтгэсэн гэдгийг хэлмээр байна.

Танд хэрэгтэй нууц жор байж чадсан уу 🙂